Ich bin fachlich gut, aber mein Kalender füllt sich nicht
Würdest du von dir selbst sagen, dass du dein Handwerk verstehst? Dass die Menschen, die bei dir waren, immer wieder kommen und dich weiterempfehlen? Und dass sich die Lücken in deinem Kalender dennoch nie ganz füllen?
Wir haben diese Situation selbst schon erlebt – und hören dies in vielen unserer Erstgespräche. Die Aussagen kommen von Menschen, die zehn, fünfzehn oder zwanzig Jahre in ihrem Fach stehen. Sie haben Ausbildungen gemacht, Methoden gelernt und eine Webseite bauen lassen. Und sie verstehen nicht, warum die Anfragen ausbleiben.
Kurz gesagt: Am Können liegt es so gut wie nie. In den allermeisten Fällen liegt es an einem der folgenden fünf Gründe:
1. Dein Angebot lässt sich nicht in einem Satz sagen
Frag dich einmal, was du antwortest, wenn dich jemand an einem Fest fragt, was du beruflich machst. Wenn du zwei Sätze brauchst, um überhaupt anzufangen, und der Zuhörer danach höflich nickt, dann hat er nichts verstanden.
Das ist kein Kommunikationsproblem – es ist ein Positionierungsproblem. Wer nicht in Sekunden erkennt, wofür du stehst, sucht keine zweite Erklärung, sondern einen anderen Anbieter. Und deine Webseite hat für diesen ersten Eindruck ungefähr so viel Zeit, wie du an diesem Fest hast.
2. Deine Seite beschreibt, was du tust, statt was sich verändert
Auf den meisten Seiten stehen Methoden, Ausbildungen und Verfahren. Das ist verständlich, denn darauf bist du stolz; es hat dich Jahre gekostet, um an diesen Punkt zu kommen.
Nur sucht dein künftiger Kunde nichts davon. Er sucht eine Veränderung: Wieder schlafen zu können; endlich Klarheit; ein Team, das zusammenhält. Solange deine Seite über dich spricht und nicht über das, was bei ihm anders wird, bleibt er höflich und geht weiter.
3. Es gibt keinen nächsten Schritt
Viele Seiten enden mit einem Kontaktformular und dem Wort «Kontakt». Das ist kein Schritt, das ist eine Tür ohne Klinke. Wer noch überlegt, schreibt keine Nachricht ins Leere.
Ein nächster Schritt ist etwas, das man sich vorstellen kann: ein Gespräch mit einer Dauer, ein Termin mit einem Zweck, eine Analyse mit einem Ergebnis. Je konkreter er ist, desto eher gehen ihn die Menschen bzw. der Besucher deiner Webseite.
4. Empfehlungen sind dein einziger Kanal
Empfehlungen sind das schönste Zeichen für gute Arbeit – und sie sind zugleich der Grund, warum viele Kalender schwanken, du immer wieder Ängste ausstehst und der administrative Aufwand hoch ist. Denn Empfehlungen lassen sich nicht planen. In einem guten Monat ist alles voll, im nächsten kommt nichts, und du kannst nichts dafür und nichts dagegen tun.
Eine Webseite, die trägt, ersetzt die Empfehlung nicht. Doch sie fängt die Menschen auf, die empfohlen bekommen haben und nachschauen. Und sie arbeitet auch in den Wochen für dich, in denen niemand über dich spricht.
5. Wer dich sucht, findet andere
Die Internetsuche hat sich verändert. Wer heute Hilfe sucht, tippt oft einen ganzen Satz und bekommt von einem KI-System ein paar Namen genannt, statt einer Liste mit zehn Treffern. Steht dein Name nicht dabei, geht die Anfrage an eine andere Praxis – nicht an die bessere.
Daran lässt sich arbeiten, aber nicht mit Tricks. Wie die Systeme entscheiden, wen sie empfehlen, haben wir in einem eigenen Beitrag ausführlich beschrieben: Warum ChatGPT dein Geschäft kennt und trotzdem die Konkurrenz empfiehlt.
Was du diese Woche tun kannst
Es gibt drei Dinge, die du sofort umsetzen kannst, um die oben erwähnten Punkte zu verbessern. Sie kosten dich nichts außer einen Nachmittag.
Schreib den einen Satz zu deinem Angebot und probiere ihn aus. Er hat die Form «Ich helfe [wem] dabei, [was zu erreichen], indem ich [wie]». Sag ihn drei Menschen, die nicht aus deinem Fach kommen. Wenn sie nachfragen müssen, ist er noch nicht fertig.
Lies den ersten Bildschirm deiner Seite laut vor. Steht dort, wobei du wem hilfst und was sich dadurch verändert? Oder steht dort dein Name, deine Methode und ein schönes Bild? Wenn Letzteres, schreib die ersten drei Sätze neu.
Bau einen nächsten Schritt ein, den man sich vorstellen kann. Nicht «Kontakt», sondern ein Gespräch mit Dauer, Zweck und Ergebnis. Schreib dazu, was darin passiert und was es kostet, auch wenn es kostenlos ist.
Wenn jemand mit dir draufschauen soll
Wir sehen uns deine Webseite an und schreiben dir innerhalb von 24 Stunden auf, an welcher Stelle du Besucher verlierst, wie der Satz lauten könnte, der dir bisher gefehlt hat, und was du zuerst ändern darfst. Das kostet dich nichts, und du kannst alles selbst umsetzen.
Wenn du willst, gehen wir die Analyse danach in einem Gespräch von 45 Minuten gemeinsam durch. Das ist unsere Frequenz-Probe. Du erhältst – und behältst – deine drei größten Hebel, ob du danach mit uns arbeitest oder nicht.
Häufige Fragen
Liegt es an meinen Preisen, wenn zu wenig gebucht wird?
Meistens nicht. Wer den Wert deiner Arbeit versteht, diskutiert selten den Preis. Wer ihn nicht versteht, vergleicht Zahlen, weil ihm nichts anderes bleibt. Bevor du am Preis drehst, prüfe deshalb, ob auf deiner Seite steht, was sich für deinen Kunden verändert.
Brauche ich einfach mehr Werbung?
Werbung bringt mehr Menschen auf eine Seite, die heute schon zu wenige überzeugt. Wenn von hundert Besuchern niemand den nächsten Schritt geht, ändert sich daran durch dreihundert Besucher nichts. Zuerst kommt die Seite, die trägt, dann der Verkehr darauf.
Hilft eine neue Webseite überhaupt, wenn meine Kunden über Empfehlungen kommen?
Auch wer dich empfohlen bekommt, schaut sich vorher deine Seite an. Dort entscheidet sich, ob aus der Empfehlung ein Erstgespräch wird. Und in den Monaten ohne Empfehlungen ist deine Seite das Einzige, was für dich arbeitet.
Wie lange dauert es, bis sich etwas bewegt?
Den Satz über deine Arbeit kannst du an einem Nachmittag schärfen, und du merkst es beim nächsten Gespräch. Bei uns dauert der ganze Weg von der Essenz bis zur fertigen Webseite vier Wochen. Sichtbarkeit bei Google und in KI-Antworten braucht danach mehrere Monate.
Was ist, wenn ich mich nicht auf eine Nische festlegen will?
Positionierung heißt nicht, dass du weniger kannst. Sie heißt, dass ein Mensch in wenigen Sekunden versteht, wobei du wem hilfst. Was du daneben noch alles anbietest, erfährt er später, wenn er bereits bei dir sitzt.